Quell’arte di saper utilizzare i social media grazie alla rete di legami che l’azienda riesce a creare.

Acquisire una metodologia come il Social Selling all’interno della propria strategia di marketing e vendita, consente di mantenere una pipeline sempre piena e supportare le azioni puramente commerciali pianificate e quelle scaturite dall’inbound marketing (che deve essere implementato assolutamente!).

Di seguito abbiamo quindi sintetizzato le 8 azioni per aumentare le vendite con il Social Selling.

1. Definisci il tuo mercato

Definisci il tuo bacino di mercato nel tuo territorio, ovvero raccogli tutti i possibili contatti a cui puoi effettivamente rivolgerti. Parti anche dal database che hai già in tuo possesso, clienti esistenti, dormienti e contatti da lavorare. 

Mettiamo che ad esempio tu sia il manager di uno o più team di vendita o che tu sia un commerciale, devi però stabilire una priorità con cui approcciare questo parco di contatti, da trasformare prima in opportunità, poi in clienti.

Mappa le priorità

Un metodo particolarmente valido ed efficiente consiste nel suddividere le opportunità in 4 gruppi:

A = alto valore e alto potenziale

B = alto potenziale, basso valore

C = alto valore, basso potenziale

D = basso valore, basso potenziale

Così facendo è possibile stabilire some suddividere sforzi e asset temporali in base all’effettiva qualità (per la tua azienda) dei potenziali clienti.

2. Seleziona e deseleziona i clienti

Una volta mappato il tuo bacino di prospect inizia a fare del prospecting e a selezionarli. Un metodo molto pratico consiste nell’utilizzare il concetto di “influencer”, ovvero creare la mappa delle tue relazioni esistenti con i clienti, identificando quali possono farti da ponte verso la nascita di opportunità con nuovi contatti. Per portare avanti questa attività i social ti saranno di grande aiuto.

Allo stesso tempo, attenzione all’asimmetria di vantaggio competitivo. Analizzando le tue relazioni con i clienti e le loro relazioni con le tue potenziali nuove opportunità, individua le loro relazioni con i tuoi competitor. Potrebbero essere un indicatore che ti dice di non contattarli al momento.

3. Crea un piano di engagement

Come potrebbe farti capire se un tuo prospect potrebbe essere intenzionato a cambiare fornitore? Usa i referral, tutti i dati e gli insight che hai sui competitor ed elabora il tuo piano per coinvolgere le tue leads e i tuoi nuovi potenziali clienti. In questo modo potrai definire alcune “storie” di vendita che poi si potranno utilizzare per attirare i tuoi prospect e che non avranno già sentito da altri fornitori.

4. Strategia e dinamiche di engagement

Uno dei modi migliori per creare credibilità e coinvolgimento sui social media è condividere contenuti originali e accattivanti. Può trattarsi di approfondimenti, suggerimenti o qualsiasi informazione che ritieni rilevante per il tuo pubblico.

Hai letto articoli interessanti relativi al settore dei tuoi potenziali clienti? Condividili! Hai visto uno studio stimolante che potrebbe essere un buon inizio di conversazione? Scrivici sopra un contenuto e condividilo!

Non dimenticare di chiedere alle persone di partecipare ai commenti per avviare conversazioni.

Condividere contenuti accattivanti con i tuoi social network è un ottimo modo per fornire valore agli altri, il che può aiutarti a creare fiducia e credibilità

Sii consapevole delle opportunità di assistenza clienti.

Sempre più acquirenti interagiscono con le aziende sui social media e sulle piattaforme di messaggistica. Tieni d’occhio ciò che acquirenti e consumatori dicono della tua azienda in questi spazi, soprattutto se un cliente è insoddisfatto.

Stare attenti alle chiacchiere sui social media sulla tua azienda può dare al tuo team di assistenza clienti un avvertimento su un problema. Sarai anche più preparato a parlare con potenziali clienti che potrebbero aver visto contenuti di clienti scontenti.

Ad esempio, se vedi un commento sui social media in cui un cliente esprime insoddisfazione per l’offerta della tua azienda, prendi nota del problema.

Se i team di marketing o di supporto della tua azienda non hanno ancora risposto, rendili consapevoli del commento in modo che possano affrontarlo e annota il linguaggio che utilizzano per la risoluzione.

5. Sii coerente.

Trascorrere tutto il giorno sui social media potrebbe non essere il miglior uso del tuo tempo, dovresti invece mirare a una pubblicazione in base a orari studiati e un coinvolgimento coerenti e costanti.

Consigliamo ai venditori di pubblicare almeno settimanalmente su LinkedIn con un follow-up individuale per i potenziali clienti che interagiscono con i tuoi contenuti.

Sarebbe opportuno avere tre o quattro interazioni entro 10-12 giorni, il che dimostra perseveranza professionale senza sopraffare il potenziale cliente.

6. Tieni traccia del coinvolgimento.

Le metriche di coinvolgimento sui social media includono Mi piace, commenti, condivisioni e coinvolgimento elevato. Questi dati indicano che un pezzo di contenuto risuona davvero con il tuo pubblico. Imparare da ciò che funziona meglio in modo da poter continuare a migliorare, condividere e far perfomare di più i contenuti più pertinenti con il tuo pubblico.

Ad esempio, se noti che i contenuti sugli strumenti di vendita B2B ottengono il maggior numero di Mi piace, commenti o condivisioni, è una buona indicazione che l’argomento risuona particolarmente con il tuo pubblico. È quindi possibile discutere l’argomento più spesso.

7. Cerca referral.

Specialmente nel B2B, dopo aver identificato le parti interessate specifiche a cui vorresti essere presentato, fermati dai loro profili LinkedIn e vedi se hai qualche connessione in comune. Puoi quindi richiedere un referral dalla tua connessione reciproca.

Nel B2C invece potresti aver fatto leva direttamente sul tuo prospect che ha quindi la voglia di acquistare il tuo prodotto direttamente online oppure venire a provarlo direttamente nel tuo negozio.

8. Sapere quando spostare le tue conversazioni fuori dai social media.

Se vuoi ottenere la vendita, potresti aver bisogno di portare offline le connessioni ai social media che fai. Dopo aver stabilito una solida connessione con un potenziale cliente sui social media, offriti di fare una chiamata per continuare la conversazione.

Ciò ti consentirà di saperne di più sui punti deboli o sulla situazione del potenziale cliente, il che può aiutarti a ottenere la chiarezza di cui hai bisogno per concludere la vendita.